紫罗兰家纺：如何准确把握客户心理需求完成销售业绩？

　　在家纺营销中，每个家纺店加盟商家都想出奇制胜，虽然他们销售、管理的方法不径向同，但是他们的目标却是一样的，都是想要有快、很高的成交率。紫罗兰家纺品牌，家纺行业的领军者，有着17年丰富的经营经验，教您如何准确把握客户心理需求，快速完成销售业绩。

　　1、描述对方心中的渴望

　　如果你不知道对方想要的是什么，对方的渴望为何，你是无法完成销售的。但是，即使你知道这些，却无法使用准确有力的语言加以描绘，也同样无法启动对方的购买欲望。

　　成交的心理过程有三步：

　　优先步，进入对方的世界（描绘客户的内心）；

　　第二步，把客户带到他的世界的边缘（引导客户）；

　　第三步，将客户带入你的世界（实现销售）。

　　其实我在前面塑造产品价值中也有提到过如何激发客户购买欲望。

　　2、建立强大的信赖

　　没有人会把钱交给陌生人，因为信不过。想要客户把他的钱放入你的口袋，你需要建立强大的信赖感。建立强大的信赖感，常见的方法有：使用客户见证，将自己包装成，使用同级别的见证。我在前面的企业永续经营财富方程式中写到了企业永续经营的财富＝客户的总数×客户的平均信任值。除了这些立竿见影的方法外，你还可以分步成交，完成信赖感的建立。如果你想要成交一笔金额较大的订单，那么不妨设计多步成交环节。

　　优先步，让对方获得很小的代价，就得到应有的价值，并开始获益；

　　第二步，开展咨询，为客户使用产品提供指导；

　　第三步，完成全部交易。

　　这样做的好处是，优先，你可以较低的金额，轻松完成优先笔交易，扩大前端；第二，完成交易后，你可以迅速为对方提供服务，让客户验证你的诚信，享受你的价值；第三，你获得了和客户进行更多交流的机会，更多的交流，就意味着更多的销售。

　　3、让客户享受你提供的价值，然后再收取实现目标我要求你，除非你能给予客户10倍的价值，才有资格收取1倍的实现目标。

　　你要设计你的家纺营销流程，让客户首先体验到你的价值，而后再支付金钱。这样做，你的实现目标将会成倍成倍的增加，因为客户只有在获得价值后，才支付金钱，你则将所有交易的都一肩承担。

　　你做错了什么，将你的客户挡在了门外？对了，正是价值。如果你坚持先获得实现目标，再提供价值，你将硬生生将潜在客户赶出大门；而如果反过来，你不但能够赢得失去的客户，你也将赚的更多。

　　4、激活客户的好奇心

　　好奇害死猫。同样的，好奇也会促使客户花钱购买。如果你的产品，或者你对产品的描述，可以激发客户的好奇心，那么你就再也不用担心销售了。销售就是变魔术，一旦揭穿了谜底，尽管表演同样精彩，光彩也将退色不少。现在，就立即修改你的广告词和对产品的描述，一定要让广告词像魔术、像谜语、像半裸的少女。让客户忍不住，想要掀开表面，看到内在。而揭秘的代价，就是购买！

　　5、你必须测试

　　没有经过测试的家纺加盟品牌营销是失败的营销。没有什么放之四海而皆生意好的策略和方法，不同产品的销售，也要求不同营销策略的相互组合。你必须在大规模投入之前，测试你的想法，是否真的可行。因此，你必须在启动一个家纺营销策略之前，花一点时间精力甚至金钱，测试一下你的整体方案，看看客户的反馈是否热烈。测试将帮助你将降到较低。而一旦发现测试结果合格，那就尽情放大吧。