激励法的正确评估与运用

　　激励措施实施一段时间后，代理商需要对激励实施的用处进行考察和评估，并根据评估结果完善新的激励措施，调整与分销商之间的关系。

    1．激励用处的评估策略
    激励用处的评估，为重要的一个标准就是考察分销商的努力程度是否有较大的提高，如分销商是否比以前更主动地寻找经销工作中的问题，是否经营更为主动、积极等。
    其次，对分销商销售业绩的考察，也可以很直观地掌握激励措施的用处，因为激励措施的目的就是销售业绩的终提高。

    再次，随着买方市场的转移以及“以顾客为中心”的经营思想的凸显，代理商还要站在分销商的立场上对激励措施进行相应的评估：

    ●分销商是否得到丰厚的收银实现目标和优惠的价格？
    ●分销商是否获得好销的产品和一定数量的先期铺货？
    ●代理商的产品配送和广告造势是否及时？
    ●分销商是否获得了销售技巧的培训和特殊补贴？

    2．激励用处的运用：调整与分销商的关系
    激励措施在具体实施和用处评估后，代理商须结合自身的营销战略和分销商的情况，调整与分销商的关系。这种关系一般包括以下3种：

    ●合作。即合同的形式与分销商建立长期的经销关系，包括采取各种正面鼓励措施，如让利、陈列津贴等积极合作措施，以及减少让利、推迟交货或终止合作等消极合作措施。
    ●合伙。即与分销商建立长期的合伙关系。这种关系的建立必须首先明确双方可能获得的利益，如代理商可以得到市场覆盖率、销量、顾客服务，而分销商可以得到相应的销售报酬以及技术支持等。
    ●分销规划。即建立一套有计划的、实行专业化管理的垂直分销渠道，把代理商和分销商两者的需要结合起来，如与分销商共同规划销售目标、存货水平、铺货空间和商品陈列等。