国庆长假，家纺促销关键点解析
家纺产品在日常生活中是属于耐用消费品，一般来说一半以上的业绩都来源于节假日活动期间完成的，而促销旺季主要集中在劳动节、国庆节、新年前夕，此时正是结婚、乔迁、日常更换的高峰时期。同时家纺产品主要的渠道：商场店中店、大卖场超市等渠道，由于受到此类渠道的制约，家纺促销成了配合商场、卖场搞大型活动的工具，往往被一刀切，无法自主制定促销政策，加上过高的营运费用和账期，促销往往会变成死结。
1、形象关键点：让店面形象靓起来
商品60％的价值取决于形象，家纺更是如此，但厂商提供上的“统一的店面形象”并不一定吸引消费者眼球，经销商可以一地一策，根据实际情况，进行优化。作为经销商是大有可为的，比如凯盛家纺以“情感家纺”作为定位，但是终端的形象，和其他家纺比起来大同小异，也没有突出情感的内涵和意境，作为经销商就可以把一些象征爱情的道具，作为辅助陈列，体现独特的品牌风格和意境。
如湖南某家纺加盟品牌的经销商根据品牌以婚庆家纺为主，在自己的专卖店中布置了上百朵塑料玫瑰，以及红烛和红酒、千纸鹤，投入虽然不高，配合温柔的烛影和浪漫的音乐，获得了特别的视觉效果，很多人都会进店看看，不少潜在消费者甚至问这些道具哪里有卖，产品的销量也获得了显著的提升，因此作为经销商可以借鉴化妆品和其他婚庆产品的陈列形式，突出品牌的形象和产品的特色，是行之的促销手段。
2、产品关键点：细分产品线，区别对待
在做产品促销的时候，一定把产品分为四类：滞销断码换季产品的促销、形象产品、拉动人气产品、收银产品。利用形象产品，如真丝提花类产品，吸引喜新厌旧的高端消费者的注意，拉动人气的产品，而且根据以往的各种产品的销售比重，制定主打产品作为促销的主要对象，如一些低端的印花产品，拉动日常更换消费者。对收银产品，在产品标签上重点进行说明，并告知消费者属于限量发售的产品，引起消费者产生想拥有的感觉。价格制定方面，考虑到消费者的心理价位，必须标明原有价格，现价多少，而且价格不能是整数，如原价1680，现价998，让消费者感到比较优惠，如果竞争对手采取同样的策略，可以进行浮动的促销价格策略，如非节假日促销期间，平均在77折出货，节假日期间，平均75折出货，当然，除了折扣以外，必要的时候可以赠送一些高价值、高关注度的促销品，如某家纺企业选择红酒和巧克力作为礼品，送给购买婚庆产品的消费者，获得了很好的促销手段，赢得了消费者的好感。
3、人员关键点：为你的顾客提供装饰方案
销售临门一脚看导购，大多数家纺经销商朋友，在促销的时候，往往忽视了对销售员的甄选和培养，笔者曾经在扬州市场调研发现，受过合格持续培训、性格外向的营业人员和一般的极少培训、不善于客户沟通的导购人员相比，前者的业绩是后者的三倍以上。因此经销商培养手下的销售尖兵，是提升销量的途径，当然培训也是多方面的，不仅包括品牌文化、产品信息，还要包括家居搭配、卧室装饰的特殊知识，当然关键的是营业人员的心态和营销沟通技巧的培养，只有自信、积极、主动的心态，结合针对性的营销话术和察言观色的沟通技巧，才能提高/增加应对形形色色消费者。当然，在导购员的甄选方面可以另类一些，比如某地板商店，选择艺术院校毕业的学生，给消费者提供专业的地板搭配知识，还为消费者提供如何艺术化的装修家居的咨询，获得了特别的作用。除此之外，当然对人员的服饰和举止礼仪也要根据品牌文化，进行相应的设计，并配合一些促销道具，增强说服力，如紫罗兰家纺销售人员每人配置一把20倍的放大镜，消费者一旦进入终端，马上将放大镜地给消费者，请消费者品味鉴赏，因为紫罗兰的床品绣花工艺达到30万针，但是这样精细的做工，消费者是很难感受到的，放大镜的放大价值的作用，不但让消费者马上感受到产品超人一等的精致工艺，而且领略到紫罗兰家纺独特的品牌文化。因此在做人员促销的时候，切记只靠嘴说，要引导消费者自己动手、动眼、动感觉去体验产品价值。
4、广告促销：区域投放选重点
很多家纺加盟连锁企业都在央视和卫视投放品牌形象广告，实际上主要为了招商而做的，作为经销商，一定要根据当地的实际情况，进行的媒体组合和媒体创立，而不能依赖电视的高举高大，那些广告往往对促销没有直接拉动作用。比如选择途径专卖店的公交车上，投放车身广告，往往具有提示消费和引导消费的作用，也是提升品牌知名度的途径。另外可以选择当地的房地产、家装杂志、广播、网站进行促销信息的传播，这里值得警惕的是，一些二三线城市的家纺经销商，选择手机群发促销广告的方式，并不见得是一个好的传播方式，因为没有找到的目标消费群，而把信息大量的传播给无关的消费群，实际上是一种浪费，的做法是可以从婚纱影楼那边收集到准目标客户的信息，找对人群说对话，进行深度的传播和沟通。
5、公关促销：以情动人，发动群众
结合公关活动的促销，家纺企业往往很少使用，作为经销商，有必要结合当地的风土人情，文化习俗进行促销的创立，可能会出现很好的作用。比如评选城中美丽的新娘等公关活动，积极发动任命群众，将促销性的信息变成社会性的话题，不断引起目标消费者的关注，而且会受到广泛的关注，迅速提升品牌的知名度和美誉度，进而提升终端的人气和销量。经销商可以当地网站和婚姻介绍所进行传播，费用是相当低廉的，但事实上比做大量的广告或许更加。经销商不要认为这样做比较麻烦，就不作为，回想一下，某某酸乳，虽然没有什么技术含量和营养成分，但靠超女超男的炒作，带动了所有产品线的提升，并且让品牌家喻户晓，妇孺皆知，这是一般方式所无法达到的，在你的对手还在考虑如何用低价吸引消费者的时候，你优先点起公关的火炬，引爆区域市场的销量提升。
6、联合促销：让合作者带着他的客户来
家纺经销商在做促销活动的时候，可以寻找众多的策略联盟，为我所用，可以与服装专卖店、婚纱影楼、婚姻登记处、房地产开发商进行合作，利用他们的传播渠道和客户群，深度开发，当然不仅如此，可以与家具卖场、家具经销商、家居经销商进行联合促销，在陈列他人产品的同时，选择自己的产品作为形象道具，扩大产品的曝光度。更深度的话，双方达成合作促销的协议，在购买一方产品的消费者，如果购买另外一方的产品，可以向受到特别的优惠，或者服务，这样可以充分利用相关的资源，将促销进行到底，值得注意的是，这是一个为了销售提升，长期必须建设和维护的工作，不能因为一次促销就结束合作关系，被竞争对手替代，而要进行持续深度的互动，这样可以利用别人的终端和数据库，四两拨千斤，发挥杠杆作用。
总而言之，综合以上多种述促销方式，有机的整合和创立，不但能够超越竞争对手，而且或受到消费者的关注和青睐，为今后的促销工作奠定坚实的基础，将一次促销战斗演变成为一场促销战役，很大化的提升市场占有率，甩开竞争对手，获得竞争优势。
