施亮：家纺行业必将出现“”式人物

　　【记者】：请您谈一谈家纺行业的现状，就是行业内有些什么特点或者发展趋势？
　　家纺 施亮】：我有过服装行业的背景、也间接服务过国内大型家电企业，从我个人的认知来理解，家纺行业目前的营销能力比家电行业落后了七八年，就是与服装行业相比，也至少落后三五年。

　　要打破以罗莱为首三巨头的优先阵营很难，但新生势力强有力的挑战始终是存在的，关键是我们的理念和视野。未来五年内，我坚信家纺行业一定会有“泽东”式的人物出现，将营销理论结合实践生动化、创造性地加以运用，从而使行业发生巨大裂变。

　　我们来看，电器类大卖场，大家优先反应是、永乐、；家具类大卖场，大家也知道美凯龙、居然之家、；而问你一个问题说家纺类大卖场，你脑子一片空白，有专业的家纺类大卖场吗？

　　变是这个世界上单独不变的真理，家纺行业未来新的增长引擎应该来自于渠道革新或者说专业家纺大卖场的出现已是势在必然。

　　而目前家纺行业的现状是残酷的，基本算进入了战国时期，除了少数优势品牌，其余的在营销上是你打一拳、我踢一腿，根本没有章法。

　　我感觉现在很少有家纺企业的老板或经理人在认认真真研究方法，比方说优先阶段在盈亏平衡点2500万——3000万这个阶段、然后第二阶段3000万——3亿，我不敢说后面的，但至少前两个阶段如何达到盈亏平衡点、如何从平衡点跳跃到第二阶段，是小步推进还是大开大合，作为家纺品牌突围的确有战略战术上的具体方法。

　　这个现状与行业出现“泽东”式思想正好形成巨大反差，但这种临界点上的突破，我依然坚信。
　
　　【记者】：由于受到房地产调控和原材料价格上涨的影响，家居行业普遍受到影响。那么家纺行业呢？贵公司在这个家居低潮时期上半年表现如何？
　　家纺 施亮】：家纺行业以前是低标准的高增长，现在是高标准的低增长，粗放型增长即将走到尽头。

　　在目前的市场大背景下，逆势上扬的家纺企业可能也并不多。真正的高手，并不是抓到一幅好牌，而应该是如何打赢一幅烂牌。营销也一样，市场环境不可能每年都是好牌。

　　这里我推荐一本盖洛普的畅销书《现在，发现你的优势》，在做这项全球有名的优势测试时，我发现我个人排在前三位的优势是“专注、追求、搜集”，这个给了我很大启发，我把它适度地串联起来：在不景气的市场态势下，尤其需要专注，这种专注可以尽可能地用来搜集有商业价值的家纺市场资讯，从而寻求真正解决问题的突破口。

　　上半年的表现，应该说“稳中有进”，大家可以关注一下，不要说大面积地毯式的媒体轰炸，哪怕是小范围覆盖的招商广告，也很少。这点与很多家纺品牌投入大量招商广告形成鲜明对比，事实上广告是容易复制的。在，靠广告砸出来的企业，没有几个有好下场。

　　而我们近新签的加盟商几乎都是因为品牌合格的口碑效应，广州、阳江等地的加盟商是因为网上偶尔看到一些媒体朋友对我的专访，然后辗转寻找过来。安徽滁州、芜湖等地的加盟商是对整个家纺行业足足考察了两年之后的慎重选择。

　　这些说明了：自上而下的广告传播正在慢慢失去效力，自下而上的品牌口碑正在逐渐赢得力量。

　　【记者】：开店是家纺企业的主要扩张方式，那么贵公司目前在全国有多少家门店？公司在下半年有什么战略计划？
　　家纺 施亮】：实话实说，做的是丝绸家居生活馆，跟大量同质化的大家纺不一样，所以从渠道形态上我们并不是“以数量取胜”。

　　的战略发展是两头大中间小的“哑铃型模式”，哑铃的两头是产品与市场，中间是生产，就是说更注重产品与市场的发展。

　　家纺行业现在普遍有几个误区，优先个误区是漫天谈品牌。我曾经有幸与全球较好营销大师科特勒进行过短暂沟通，大师是优先个鼓吹“品牌”的人，在30年前就说要扔掉产品做品牌，近又在说要扔掉品牌做市场。前后一直在变，所以我大胆地做这么一个断言：再过若干年，品牌这个时髦的词语也将会离我们越来越远。就像n年前，大家都在谈ci，而现在还有几个人谈？粗俗点说，品牌是个屁，漂浮在空气里，你能感觉到但你根本把握不到，只闻其声、不见其形。所以市场比品牌其实更重要，品牌只是平台，让你去摆产品。一个企业天天只知道叫嚷着做品牌那肯定会做死。

　　明确了市场比品牌更重要后，第二个误区又来了，那就是市场细分，事实上市场越细分就越小，不断细分会做死的。如果细分出1000个人的市场那又有什么意义？丝绸家纺作为家纺行业的细分，同样应该寻找更大的市场，所以我们适时推出了蚕丝家居生活馆，在这个馆里蚕丝床品、蚕丝家居服、蚕丝小饰品、蚕丝洗漱品、蚕丝工艺品一应俱全，消费者可以真正实现丝绸产品的一站式购买。

　　承接上面说的，不景气的市场环境下，一切都是变量。当这些变量成为常态的时候，应对的很好方法就是回归基本层面，而基本层面的优先个要素也是重要的要素就是产品，所以我们哑铃的两头是产品与市场，而不是大家人云亦云的品牌。
　　　
　　【记者】：那目前我们的家居生活馆主要分布在哪些城市？
　　家纺 施亮】：华东地区有上海、山东、江苏的南京、扬州，安徽是我们的战略根据地，目前店铺多的一个省。华南的广州、深圳、阳江。河南郑州、河北石家庄、东北的沈阳、大连都有。

　　【记者】：我们知道家纺行业的抄袭现象很严重，您如何看待这个问题？家纺在原创这一块是怎么做的？

　　家纺 施亮】：在，几乎所有行业的发展都建立在模仿与抄袭的基础上，这个很正常。家纺原创设计薄弱是一个通病，在特定的阶段，抄袭是家纺行业可以快速挣钱的路径。

　　但反过来说，经济过去30年的发展告诉我们，企业在短时间内挣快钱、挣大钱的时代即将结束，这几乎是一个不争的事实。所以家纺行业接下来几十年的发展，靠抄袭快速挣钱已经一去不复返了。

　　这几年流行crossover跨界，也计划邀请一些其他行业较好设计师合作，比方说服装行业的张肇达、罗峥、吉承（这几个目前都在我们的沟通计划内）。我个人比较喜欢美特斯邦威的广告口号“不走寻常路”，所以在品牌运作上，我们也一样喜欢“不走寻常路”，以设计师的嫁接不断提升在产品研发上的原创水准，这就是上面讲的回归营销基本层面的一些做法。
　
　　【记者】：如何选择家纺品牌应该是始终困扰着大量加盟商的一个问题，从家纺行业一名专业人士的角度，能否提供一些合格、合理、合适的建议或想法？
　　家纺 施亮】：“合格、合理、合适”的说法很专业。我经常会接到一些来自全国各地不同文化背景、不同创业条件、不同资源基础的潜在加盟商的咨询电话，面对他们饱满洋溢的创业热情与明显显得力不从心的对家纺行业的理解，我深切体会到企业的责任重大，当然我也只能归纳总结一些核心问题点。

　　　大家能看到、能看懂的其实只是冰山一角，比方说每个企业的品牌、产品、工厂、规模、政策，同质化的年代这些其实不需要太多的考量，真正需要反复琢磨的只有两点：

　　一、自身定位。如果你个性坚毅，善于后发制人，具备戴着望远镜观察事物的远见能力，那恭喜你，你适合做家纺项目。如果你喜欢做股票之类的投机生意，一种急功近利的赌徒心态，希望短时间内赚得盆满钵满，那对不起，家纺并不适合你。

　　二、生态检测。在中纺这巨大而纷繁复杂的市场上，洞察力必不可少。你必须具备敏锐的视点快速判断当地市场的生态环境及商业机会，比方说你所在的城市罗莱、水星、凯盛、乔德之类的品牌都有了，继续选择以套件为主的类似的一个家纺品牌，你可能就一下子掉进了红海，胜出的机会相对很渺小。所以生态检测无疑更重要。