紫罗兰家纺创办人陈永兵专访

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2008-09-25 18:07:00 来源: 紫罗兰家纺  有639人参与
  • 经营范围:床上用品
  • 门店数量:800家
  • 单店投资额:50~100
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  【主持人】:陈总您好,较高兴在这次展会见到您,首先请您跟网友打个招呼。

  【陈永兵】:各位网友,大家好!我是江苏紫罗兰家用纺织品有限公司的创办人。公司下设有三个品牌,紫罗兰是作为我们的家纺品牌,还有一个是爱他合格品,还有一个意大利原装的高端品牌,是由三个品牌组成。为了市场的细分,我们设定了不同定位的市场。紫罗兰制造企业是从90年代开始的,到现在做了15年时间,走过了床上用品的发展史。随着市场的变化,商业业态的改变,床上用品的市场不能一刀切。15年的发展,消费者的群体在不断变化。20年是一个轮回,一代跟一代人的思维方式和生活方式都不一样了。人是在不断追求新的、未知的流行的、时尚的东西,这个时候需要有人创造这些东西,作为消费者讲不出需要什么东西,当你做出来的时候,他会就说,这就是我需要的东西。我们的床上用品也是一样的,一个是对未来市场的预知,消费者生活方式的改变,各方面知识化的提高,也在改变,吸收西方文化越来越多,这个改变不是一点的改变。现在的人就不一样,原来是单一的床品,现在有了整体的概念,大部分消费者不是设计师,整体的设计的概念是比较模糊的,如何来协调和搭配,对他来说是很难的,钱是花了,单一一个产品是好看的,搭在一起就不好看了,所以要从整体来看。首先需要了解消费者是多大年龄的,生活方式是怎么样的,再考虑我的房间是怎么样的,我的房间应该装什么颜色,墙面啊,家具啊,然后我考虑床上用品是一致的,跟我平时拿的包和穿的衣服是一致的,这个时候放在店里,虽然不是很贵,但是符合风格就好看了。

  【主持人】:针对消费者对整体感觉的追求,推出了哪些服务呢?

  【陈永兵】:对不同年龄层的消费群体,我们做了市场调研,像你们20多岁的小姑娘,你们喜欢买哪种回去,按照你们平时的购买行为和购买习惯,我们提炼出来15种产品,这就是你们这个年龄层常买的东西,这个时候我就根据这个风格设计床上用品,那我的床上用品就是给你们量身订作的。现在的人,像手机一样的,“我能,我的空间我作主”,都是个性化的。

  【主持人】:那为什么想到跟红楼梦相关呢?

  【陈永兵】:跟红楼梦怎么会有关系呢?应该说红楼梦也是年轻人,谈爱情啊,家庭啊,他们想寻求自由的爱情,跟我们的定位有点像。第二个因为少年扮演的演员都是青春的,这个年龄层次的,是我们以后的消费人群。所以我们新品牌想推广市场的时候,我们想找一个切入点,一下子把这个市场定位点明了,这样的话,会引起很多消费者的习惯。我们已经把设计的元素加入进去了,做成一个整体,我认为这是未来发展的趋势。

  还有一个趋势,原来我们做床品是产品的概念,现在我们做这个是零售的概念,所以不单纯是产品的品牌,而是一个服务型的品牌,是一个生活方式的改变。我们床上用品从耐用消费品改变为快速消费品。就跟服装也一样的,跟着潮流来的,根据不同的场合穿不同的衣服,这就是快速消费品。的确为新的年轻一代人把设计做好,定位做好,再加上形象,年轻人都是追星族,他崇拜某一个人,就是成为标杆了。昨天我们一些模特穿的时装,就是床上用品的面料做的,一看就是目前时尚女孩子的生活方式。否则的话,拿一套床品很难说得清楚。所以这个是我们对消费者的预测。

  【主持人】:那我有一个问题,是不是意味着我们产品现在助攻的消费人群定位就在80、90后?

  【陈永兵】:对的,实际上我们的东西并不是很贵,在营销过程当中,我们有设想好,一般小店开到四五十平方米,这个店不起眼,没有人请形象的,这样一来,给人感觉很便宜,没有档次的感觉。现在我们从形象各方面塑造出对品牌生活的概念,它的附加值追求的目标对人的引路是有一个标杆作用的。这其实是高起点做的是小店的概念,但是你的附加值,你对品牌的概念都出来了。

  【主持人】:我们这个产品设计是非常时尚的,是不是背后有一个强大的设计团队为支撑呢?

  【陈永兵】:这个肯定的,在国外,我们每年出国很多次,像美国啊,澳大利亚啊,他们跟我们不一样,我们是根据国情的不同来改变的,以后我们可能还会把产品线拉开一点。设计师我们也是请英国的留学生,荷兰的留学生啊,一般都是国外的,因为他们对设计的概念不是产品的概念,而是整体的概念。

  【主持人】:而且我发现你那边有一个牌子,时尚大世界设计师,这是怎么样的?

  【陈永兵】:爱他合格品呢,的设计师站在产品的角度设计产品,我们说生产力其实有欠缺的,从产品想产品不考虑空间,这个很窄了,我们这个时尚设计师到整个空间,到整个产品,到整个包装,还有从市场分析设计这个概念,是一个创立的设计理念,这是一个完整的设计概念。在国内来讲,这种设计师很少,像国外的一些品牌,像阿玛尼啊,是设计师品牌,它是把所有的东西都凝合在一起,他对消费者心里的猜摸都很透了,他只要做出来,你就喜欢,对你潜在的需求,就很明白了,让你感觉到这个东西值这个钱,这就是叫时尚大设计师的概念。

  【主持人】:这种理念是从今年开始推出的吗?

  【陈永兵】:这个理念是一直有的,因为我做床品已经二十年了。经过20多年的改变,商业业态简直三年一变,如果企业不抓住商业拐点,就拐方向了,你要知道这个方向朝哪个方向走。做生意的人,他对市场的敏锐度,洞察力,对消费者的习惯会观察的,我们是随时观察这个人为什么穿这件衣服,今天他为什么开这个汽车,时代在变,比如说我们到香港去,他们在穿什么,这种国外资本主义,商业做好之后,经过几百年的洗礼,具有生命力,符合人情发展规律的。这种商业业态就能生存下去。当初的商业业态都是百货公司,消费者心里有欲望想买,国外几百年慢慢演变,国外的留学生说,只要把没有的搬过来。但是我们就要问,为什么要搬过来,它以后对商业贿带来什么样的改变,就要想什么是朝阳行业。实际上做这样的概念,也是经过很多的考察调研等等,床上用品是耐用消费品,你要做很大,还是有一定的难度,有一句话,说快速消费品是能做得起量的,耐用消费品是做不起量的,尤其文化是重外轻内,房子买得起总归会买房子,再来考虑家里的情况。所以人的消费习惯对它的重视程度不够。比如说三四十多岁的人,他很节约,但是80、90后就不同了,他有了钱,就愿意花,他觉得好,就立刻买,钱用完了,跟父母要,这个年代的人,积蓄的概念变弱,感性的概念变强。所以这代人以后的市场是很大的,未来市场就是年轻人的市场。东西不要做得太贵,让他买得起,这就是产品设计的情况。

  【主持人】:这就是紫罗兰走的产品差异化的道路?

  【陈永兵】:对的。所以要么做差异,要么做专一市场,实际上全国市场很大,如果这个概念我优先个做,我在这个行业就是优先。引导潮流是我,而且我有形象,一下子定位好了。凭我们的经验和想法,不是一朝一夕,我觉得商业拐点就有这方面的转移,作为一个企业,有几个业务,一个是核心业务、一个是引路业务、一个是战略合作伙伴业务,要整合资源来做,现在这个社会资源很多,看你有没有能力把它整合起来。

  【主持人】:现在行业里面大家纺的概念是越来越足了,现在装修领域提倡的都是轻装修,重装饰,无意当中把我们这个市场带动越来越广阔,不知道我们这边有没有这个想法?

  【陈永兵】:其实我们在三个品牌操作的时候,我们很明确的,你们父母辈的用紫罗兰,你们用我们的爱他合格品,还有我们这个品牌还有专门做高端人群的,设计来自意大利,意大利米兰是时尚之都,以这样的架构来做,但你还是这个行业,没有跨行业,资源可以相互穿插。

  【主持人】:我现在觉得家纺行业的销售渠道越来越多元化了,除了以前的百货扩大到电话销售,网络销售,有的家纺公司跟软装设计师合作,扩大我们的营销渠道,我们有没有这方面的行动?

  【陈永兵】:我们这个业务也是以三个层面构成的,一个是正常的零售,一个靠市场推一推广,一个是靠团购,家装公司,礼品公司,婚纱影楼,机关团体,我们三个品牌跟家装公司合作,家装公司是非常愿意的,我的产品线拉得非常开,产品可以由不同。我对这个品牌已经有了两年的想法了,这些东西是由一点一点积累起来的,这是一个漫长的过程,从无到有是一个非常痛苦的过程。

  【主持人】:有一些年轻人喜欢到小店来选购产品,我们以后的品牌定位是在小店的基础上管上我们的品牌,那我们以后小型的专卖店越来越多呢?

  【陈永兵】:对,我们店的定位在20岁左右,逛街密集的地方,这就是我们的选址。不一定是很豪华的大街,不一定是社区,优先要找消费群体逛街频率很高的。

  【主持人】:这个定位非常准,80、90后的孩子非常愿意去小店去逛。

  【陈永兵】:对的,你要找又要感觉好,又要便宜的,质量有一个相对的提高/增加就可以了,不一定穿到两年再换,只要在当季觉得很时尚,我明年就可以换了。

  【主持人】:我们现在国内国外的市场,大概是什么样的情况?

  【陈永兵】:国内国外市场,我们目前是各占一半。

  【主持人】:外销以紫罗兰的品牌为主打吗?

  【陈永兵】:在一些先进的发达没有,首先品牌要强盛,民族要强盛,比如说这个品牌来自于美国,意大利,你觉得这个品牌不错,如果这个品牌来自于越南的、南非的,这个品牌你也不会买的。你的国籍透露了你的品牌,所以我们的产

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