家纺创业者多数几败于营销方式

　　新产品已经上市有一段时间了，各加盟店报上来的业绩并不理想，这个时候企业缺少的就是正确的营销方式。怎么来改善，答曰“产品体系，价格定位，促销手段，营销模式”，无一例外，把目光集中在了“下货”这个关键点上，而从产品轨迹上看，也不过个把月的时间，短短时间内为何如此急于“不惜一切手段的销售出去呢？”更为可悲的是明明就已经是山穷水尽，却要遮遮掩掩，非表现出个要做大品牌的姿态，而实际上却是嗷嗷待哺。几经周折沟通直指要害，终于放下其外在的面子，坦言 “我们现在就是要销售，哪怕一个城市10个点，一个点一天千元销售，就是进账，就可以”“只要是花钱的，哪怕再，什么投入我们都做不了，手头剩下的运转资金可以不过5位数”“之前资金到是一大把，几百万都砸进去了”

　　这不只是一家企业之言，也不是谁的缩影，而是超过60%甚至80%的中小企业家口身上经常发生的事情。他们一边有着可观的起步资本和规模，一边却是穷困潦倒到了真正需要投入的时候一分不文。他们是典型的抱着富翁的饭碗出来的，却在一顿自我式思想下肆意挥霍后回到乞丐的行列。不能说他们不懂营销，而是他们太相信自我式的营销方式而选择盲目入市，终毁了自己毁了企业。

　　错误1：没把钱花在该花的人身上

　　这个错误不仅发生在富翁变乞丐的企业身上，95%的企业都不了解自己的品牌自己的产品到底该卖给谁？别人为什么消费我的产品？我如何能留住这些消费者保持忠诚度？譬如明明是只有知识性时尚女性才会购买的产品，偏偏在大妈和民工集中的地方销售，且打着高端的价格说着“吃了就是好”的大众卖点言论。另有甚者，反其道行之极端，只认为有钱人才是目标，俱乐部、会所、银行、团购一切能够撒网的地方都撒网，结果，看起来的准消费者一个都没人消费。前者的大众路线和后者的集中人群却广撒网的路线反映了两个极端，却是企业市场化操作现在为明显的代表派系表现。无论是哪种，从准确营销的角度上，都是烧钱的行为。

　　错误2：没规划好如何花钱

　　经营企业和居家过日子是一个道理，不能有钱的时候想都不想的花，没钱的时候四处混吃混喝。日子是要算计着过的，企业是要一点做起来的。现在的市场俨然已经不是80年代一招鲜的时代了，想要依靠纯粹的广告拉动就能成就品牌和销量，或者大张旗鼓的铺开局面拿终端数数都是不明智之举。大广告，大渠道是要靠钱砸靠时间熬出来的，而真正聪明的应该懂得小面积尝试，不断扩张，渗透营销，把钱花在买账的人身上才是根本。做怕的就是富翁变乞丐的企业家那般相信自我感觉，大刀阔斧的上线，然后悄无声息的等待市场掉馅饼。

　　错误3：不知道怎么为能买账的消费者花钱

　　对于一个新产品来说，消费者要的很多也不多。说很多，是消费者心理的那些硬件条件，譬如家纺加盟品牌的知名度，产品包装，功能，特点，等等，说不多，其实在这些许中，重要的一点无非是你的东西和她的消费气质吻合在哪里，这个吻一定是一个焦点，而不是万金油。偏偏，企业高空广告12345，罗列一堆，地面部队销售人员教条式的又是12345，其他的完全忽略，试问，别谈竞争如何，简单的道理换位思考，如果是你你会为自己的品牌和产品买单吗？企业家看自己的产品永远像父母看自己的孩子怎么看都是宝，但即便真是宝你花钱的目的不是把你的观点强加给别人，而是告诉别人一种如何挖掘你的产品宝贝的地方的方法，这样人人看它就都是宝。

　　支招1：先做规划后做执行

　　我们鄙视那些没有执行的规划，但同样我们更鄙视那些没有规划的执行。因为前者如果失败不过是思想的烧空，而后者如果失败则就是甚至可能身家性命了。因而，我们强烈建议企业，在市场执行前，别以自我标准和历史经验做标准，尤其是新品类，新剂型，新口味等等创立型产品，一定要把消费者研究透了，在设定渠道、市场推广步骤，人员上位等花钱程序。我们不推崇漂亮的执行细案，但可见性的规划一定要有。

　　支招2：先做阶段再做规模

　　甭管你是大企业还是小企业，如今的市场都不允许任何一个企业盲目冒进。一定要选择样板市场进行尝试，并且在样板市场中还要下沉做样板渠道，样板店。以往我们说一个新品建立样板市场3个月就可以出结果，现在我们要说我们必须有花1年的时间做一个样板城市的经营思想和行动。而后也不是立刻的全国扩张，而应该5-10-20-30的推进。只有扎实的阶段推进，才有成熟稳固的未来规模。

　　支招3：先建队伍后做推广

　　很多企业往往到了市场推广的关口了，到了该向市场要成绩的时候了，却发现要么就是没人，要么就是有人却根本没有事情做或者一事无成。其实对于一个企业来说，团队就是决定着企业命脉的重要因素。一个好的团队可以为企业节省成本，提率，提升业绩，反之，一切皆不可得。然，在对于团队的把控中，我们的企业家不能一没支持，二没鼓励，三没认可，却像对方要空手套白狼的成绩。这与之任何企业和任何人都是不合理的。我们不能一边说“我对这件事情有几个建议供你参考，但你自己一定要抛开这些创立”一边又在背后否定别人的思想甚至说些颠三倒四的指责。更不能明明几个月甚至一年才可能出成绩的事情10天8天的就逼着别人拿成绩给你。重要的不能既否定对方，又要侮辱对方的思想，且不提供任何支持却要逼着别人做不可能实现的任务。聪明的老板不会做这些，这只能让团队像流水兵一样，而团队的更新和周折到头来损失的不是个人只能是企业本身。尤其是新品，关键时期消费接触了，认知了，却因为人员的频繁变动而搁浅，断档，终因此做任何的弥补都是没有意义的。事情谁做并无太多出入，关键是人。对企业来说，除了品牌，团队才是很大的财富。

　　如果你还没有糊涂却正准备行动，那么看到别人的糊涂，希望你提前警醒，不要重蹈覆辙。如果你正在糊涂着，那么赶快掉转枪口，别犯不该犯的错，别在继续错下去，任何时候错误的马上调整只会减少损失不会耽误其他。如果你正身处糊涂其中无法自拔，看到老板的糊涂却无法说服其调整，那么要快刀斩乱麻，因为这不只是葬送产品的命运，更是葬送你的前程。我们从不害怕服务一个没有名气或者刚刚起步的企业或品牌，但我们不能与那些恃才傲物，投机取巧，错而不听悔改，盲目自大的偏执狂为伍。因为我们始终相信：越成功，越平和。